SaaS 가격 정책 전략과 모델 : 6가지 유형

가격을 정의하기 위해 활용하는 기준 - 4C

고객 Customers
비용 Costs
경쟁 Competitions
제약 Constraints

SaaS 비즈니스는 기존의 라이센스 판매 모델을 구독 모델로 전환 시키고, 반복 가능한 판매 프로세스를 구축하여 지속적인 수익 창출의 기반을 만드는 것이 핵심.

가격 책정 모델의 틀 내에서 “성장”이라는 가장 중요한 목표를 달성하기 위해 도달해야 하는 방식

가치와 수익 사이의 균형을 찾는 것, 즉 고객이 목표 달성에 도움을 주고, 그에 대한 공정한 보상을 받는 가격 모델을 구축하는 것이 SaaS 서비스의 성공과 실패를 좌우

너무 낮은 가격은 충분한 보상을 받지 못하고, 지속 가능한 사업에 문제가 발생
고객이 느끼는 가치보다 더 높은 가격은 신규 고객 유입과 기존 고객의 이탈을 발생 시켜서, 잠재적인 성장을 기대하기 어려움

SaaS 가격 정책 전략

침투 가격 전략 (Penetration Pricing Strategy)
종속 제품 가격 전략 (Captive Pricing Strategy)
스키밍 가격 전략 (Skimming Pricing Strategy)
무료 평가 사용 가격 전략 (Free Trial Pricing Strategy)
비용 기반 가격 전략 (Cost Based Pricing Strategy)
가치 기반 가격 전략 (Value Based Pricing Strategy)

침투 가격 전략 (Penetration Pricing Strategy)

SaaS 시장에서 점유율을 빠르고 효과적으로 높이는 방안으로 다른 유사 경쟁 서비스보다 저렴하게 제공
이 전략은 단기와 장기로 구분을 나누어서, 장기적으로는 수익성이 높은 구독 모델을 활용하여 수익을 극대화하기 위해서, 단기적으로는 낮은 가격을 통한 낮은 진입 장벽으로 가능한 빠르게 최대 사용자를 확보하여 시장 점유율을 높이는 것이 본질
종종 중단기적으로는 지속 불가능한 수준의 가격 정책을 제공하지만, 장기적으로는 대규모 고객을 기반으로 더 수익성 있는 패키지로 상향 판매 및 교차 판매할 수 있는 사용자 플랫폼으로 발전을 목표. 가치 기반 가격 전략과 사용자당 가격 전략을 결합한 사례
슬랙(Slack) 등 서비스가 성공 사례

종속 제품 가격 전략 (Captive Pricing Strategy)

핵심 제품을 낮은 가격으로 제공하지만, 핵심 제품을 최대한 활용하기 위한 추가 기능(Add-on)에 대해 추가 비용을 청구하는 방식
프린터/면도기/스마트폰처럼 실제 제품은 낮은 가격으로 제공하지만 카트리지/면도날/약정 기간에서 추가 수익을 발생시키는 전략으로, 어도비(Adobe)에서도 이전 버전의 소프트웨어는 무료로 제공하다가 점차 호환성을 제한시키면서 결국 값비싼 유료 버전으로 업그레이드 하는 것을 유도하는 것이 사례

스키밍 가격 전략 (Skimming Pricing Strategy)

초반 높은 가격으로 진입하고 시간이 지남에 따라서 제품 가격을 낮추는 전략
경쟁 서비스가 없거나 적은 제한된 시장에서 독특한 가치를 제공하는 솔루션의 경우 효과적인 방안. 초기 고객이 우리 제품을 활용하여 시장의 다른 경쟁 기업보다 경쟁 우위를 확보하여 그 비용을 기꺼이 우리 제품에 지불하게 하는 것이 목표. 장기적으로는 잠재적 경쟁 서비스가 나타나기 때문에 경쟁력 확보를 위해 가격을 낮추게 되며, 이런 현상으로 스키밍을 “수요 곡선을 따라 가격 내리기” 라고 지칭
이 전략을 사용하는 경우
- 초기 수익 극대화
- 기존의 탄탄한 브랜드 가치에 따른 과대 광고 가능
- 가격 하락을 결정하는 유연성
- 초기 고객이 제품에 불만을 갖지 않음
애플이 가장 좋은 사례로서, 애플은 신제품 출하 시 이전 제품의 가격을 할인하여 신제품에 대한 초기 고객을 확보 |

무료 평가 사용 가격 전략 (Free Trial Pricing Strategy)

제품을 무료로 제공하면서 고객이 제한된 시간 내에 빠르게 익숙하게 만드는 전략
대부분 SaaS 비즈니스에서 제공하고 있는 가격 전략의 필수 요소. 고객에게 비용 발생의 고민 없이 제품을 사용하게 제공하면서 평가 기간 동안 제품에서 가치를 찾는다면, 평가 기간 종료 후 유료 구독으로 전환에 강력한 동기 제공. SaaS 비즈니스의 약 61% (무료 평가판 44%, Fremium 17%) 무료 평가 사용 가격 전략 활용
무료 평가판에서 유료 구독으로 전환은 평균 25% 이기에, 유료 구독 전환의 설계가 중요

비용 기반 가격 전략 (Cost Based Pricing Strategy)

비용에 목표 이익 마진을 추가하고 제품 가격으로 설정하는 전략
많은 SaaS 서비스가 가격 정책의 출발점으로 활용. 시장조사/개발/마케팅/영업 등 필요한 자원과 비용이 발생하기에 고려되는 방안. 기업 중심적인 전략
경쟁사 가격/인지된 제품 가치/고객의 가격 민감도 등 가격 책정에 영향을 미치는 기타 요소를 고려하지 .않음. 다만, 제품이 완성되지 않은 상태의 경우 제한된 정보로 시작하여 하기 때문에, 유용한 가격 방안이 될 수 있는 가능성

가치 기반 가격 전략 (Value Based Pricing Strategy)

제품의 인지된 가치를 가격 설정의 기준으로 사용하는 전략
비용, 경쟁자 또는 목표 마진을 고려하지 않고 제품의 제공하는 가치로 환산하는 가격 책정 방안. 이익 개선을 위해 비용 절감에 집착하는 대신 고객이 실제로 제품을 어떻게 평가하는지 이해하기 위한 광범위한 연구를 통해 제품/서비스 개선에 집중
가치 기반 가격 전략은 단기간에 얻을 수 있는 것이 아니라 근본적으로 가격을 보는 방식에 대한 장기적인 변화를 요구. 가장 간단한 규칙은 “10배의 법칙”, 제품이 제공하는 가치는 가격의 10배가 되어야 하며, 이 결정에 모든 이해 관계자가 동의 필요

SaaS 가격 모델

사용량 기반 가격 모델 (Usage Based Pricing)
계층형 가격 모델 (Tiered Pricing)
사용자 수 가격 모델 (Per User Pricing)
활성 사용자 수 가격 모델 (Per Active User Pricing)
무료 할증 가격 모델 (Fremium Pricing)

사용량 기반 가격 모델 (Usage Based Pricing)

SaaS 서비스의 비용과 사용량을 직접적으로 연관 시키며 서비스를 더 많이 사용하면 요금이 올라가는 구조
인프라 및 플랫폼 관련 기업에서 가장 일반적으로 활용되며, API 요청 수, 처리된 트랜즈액션 또는 데이터양과 같은 사용량에 맞추어 비용을 청구
- 장점: 가격과 사용량이 연동되기에 탄력적 운영 가능 / 초기 선결제 비용이 없기에 낮은 진입 장벽 / 사용 현황 추적이 가능하여 비용 최적화 계획 가능
- 단점: SaaS 서비스 가치 평가의 어려움 / 수익과 고객 비용 예측이 어려우면 높은 변동성

계층형 가격 모델 (Tiered Pricing)

여러 단계/패키지를 제공하여 다양한 가격대에서 다양한 기능 조합을 제공하는 구조
제공되는 평균 단계/패키지 수는 평균 3~5가지 정도이고, 많은 SaaS 서비스가 활용
- 장점: 사용자 타입에 맞게 패키지 조정 가능 / 수익 예상에 따른 극대화 노력 가능 / 상향 판매에 필요한 노력 최소화
- 단점: 너무 많은 가격 단계는 혼란과 차기 계획을 어렵게 만듦 / 기능별-가치별-사용량별 적절한 가격 세그먼트 모델 생성의 어려움

사용자 수 가격 모델 (Per User Pricing)

제품의 각 사용 구독자에 대한 일정 요금을 부과
사용자와 공급자 모두 가격 책정의 간편성 확보. 사용자는 고정된 월별/연별 가격 지불, SaaS 서비스 기업은 수익 관리 및 예측의 손쉬움 확보
단, 이 모델은 거의 사용되지 않는데, 서비스가 어떤 가치를 제공하고 있는지 추적이 불가능하고 활성 사용자와 일반 사용자를 구별해내지 못하는 단점. → 이 모델의 단점을 보완한 “활성 사용자 수 가격 모델” 등장

활성 사용자 수 가격 모델 (Per Active User Pricing)

실제 활성 사용자를 대상으로만 요금이 청구되어서 비용 절감 안정 장치의 가치를 제공. 슬랙(Slack) 대표적인 예시
장점: 확성 사용자만 비용이 발생하여 비용 최적화 관리 가능 / 기업 전체 광범위한 도입 위험 관리 가능
단점: 비용 여유가 적고, 팀 규모가 작은 중소기업 대상에서는 확장성의 한계

무료 할증 가격 모델 (Freemium Pricing)

기본적인 기능의 서비스는 무료로 제한 없이 사용 가능한 형태이지만, 고급 기능/부가 기능은 구독 가입이나 비용을 지불해야 하는 가격 모델
장점: 낮은 진입 장벽 / 바이럴 효과 가능성
단점: 수익 창출과 유지에 어려움 / 유료 구독료는 유료-무료 사용자 획득과 유지 보수 비용에 활용되는 부담 / 유료 사용자 전환에 어려움 --> 높은 사용자 이탈율